111111111111 药店货架_药店货架,药房经营的晴雨表_【美承货架】
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药店货架,药房经营的晴雨表

来源:美承货架 时间:2018-03-26 浏览次数:2887

                                  

              药房经营的晴雨表(美承货架)

3月22日,在2018西鼎会“顾客篇”上,长沙湘麓医药学校校长、湖南诺舟大药房董事长易军以《社会药房营销思维概述》为题,分享了针对顾客需求点的营销策略升级。凭借风趣幽默的演讲风格、发人深省的切入角度,赢得了满堂喝彩。

以下为根据易军在大会上的分享内容整理(有删减):

易军 长沙湘麓医药学校校长、湖南诺舟大药房董事长

研究顾客,最核心的是满足顾客需求,就是吸粉,研究他的需求点,形成商业模式。

何为“商业模式”?分四个板块:

1、市场价值。怎么吸引顾客,让他舍近求远。必须思考你的价值,就是你能给顾客什么东西。

2、盈利模式。你把粉都吸引过来了,有长期也有短期,此时要思考怎么在他身上盈利。

3、资源配置。你的资源,整个机制在什么地方,人、财、物、机制在什么地方,条件不充分时你怎么弥补,这就是资源配置。

4、落地路径。有三条路径最重要:首先是市场服务路径。有了专业知识你怎么做,他血糖高了应该怎么做,血糖控制了应该怎么做。其次是员工队伍训练路径。训练是落地的,是以技能为主,这一条非常重要。三条路径缺一不可,才能够保障战术的支撑。


2、药房应介于医院和商场之间

过去有个名词,做销售用得特别多,叫终端拦截。今天我想把它改一下,植入我们的营销思维。叫做:学术置换。


这两个名词的区别,首先是出发点不一样,原来我们顾客要这个产品,我们发现这个产品不赚钱甚至是负毛利,就把它换掉。我的出发点,是由不挣钱到挣钱。挣钱无可厚非,但是你最开始想到的是挣钱那就出问题了,因为你的前提是满足需求达到结果,出发点不一样。


学术置换什么意思呢?先不看挣不挣钱,而是看能否满足顾客需求。如果不吻合,我就慢慢分析他的最佳用药方案是什么。


学术置换和终端拦截的区别,首先在于前提不一样。顾客到我这里来有三个层次,首先是基本需求。但还有别的需求隐藏在里面,一旦满足了顾客就会尖叫,这叫奢望需求。


比如说手机,10年前的诺基亚、摩托罗拉能满足什么需求?翻盖、信号好,这是基本需求。当时我们有没有想过,能不能微信,能不能摄像、照相?想都没想过,这种情况下把它挖掘出来,就是奢望需求。


比如“感冒了就买感康”。但是很多时候顾客并不清楚自己得的是什么感冒,伤寒感冒没有把寒驱除出去。他本来是买感康,告诉他是风寒,应该怎么用药,这些健康教育,是他奢望的,叫奢望需求。你需要通过挖掘他的潜在需求,满足他。


满足基本需求,你就是个卖货的。我们的药房就是介于什么之间呢?一个叫医院,第二个叫商场。


3、吸客四要素:健康、便捷、实惠、舒爽

我们赚钱的最核心因素,就是吸引顾客。说来说去,无外乎四个方面,“健康、便捷、实惠、舒爽”。

第一个,最核心的健康。我们怎么样做才能使顾客获得健康呢?商品品质,专业化。我们药房最大的问题,就是专业化。包含了专业知识,专业技能你怎么做才能表达出来,用中康的话说,叫场景营销。同样的话,你说对了在医院没事,到药房里你说对了他不一定相信你。专业的表现形式,场景。

我们说人、货、场,场不光是布局叫场,外面的布局也是一样的,你做个糖尿病的专场,你的专区搞很多气球、拱门,气氛就很商业化了,其实你可以穿个白大褂,放个听诊器,你可能用不上,但是感觉不一样。

第二是便捷,我们平时买东西,去便利店。我要买年货了,就要上大超市,货全嘛。

曾经有一个连锁老总和我是很好的朋友,他说“我要装修了,我这个店面积很大,我一天做八九万块,有什么好办法”。我问:以前有多少品类?答曰:四千个。我说你把东西尽量搞齐八千个,卖不动也不怕,做了三个月他说他做到16万,我当时都快激动哭了,其实我自己都没做到,是我拿他当实验品,他搞成功了。

第三个是实惠,而且一定是感觉实惠。价格不是硬梆梆地去打价格战,不要逞匹夫之勇。要讲价格策略,除了价格便宜实惠还有什么,比如会员日、买三送一等等,所有诱之以利的东西称之为实惠。

最后一个舒爽,舒爽分为两个方面:心情愉悦,感官的舒爽;情境设计,那是场的感觉。

这么一看,顾客需求,具体是四大需求八个方面做好就行了,其实有一个东西并没有包含进去,同样是这八个方面的,就是特殊特色经营。如果某一方面做得特别不一般的时候,我们叫做特殊特色经营。

例如专业服务,你的药店旁边有一家慢病生活馆非常牛逼,而你甚至办了个医院或者中医馆,都无法形成压倒性优势。那么,你可以探索一种特殊经营模式,包括慢病医保,做到人无你有。如果你在某一特殊方面有优势,比如政策性的支持,而别人没有,客流自然提升。这也是一个吸客的因素。

除此之外还有一点,就是品牌:我们在这个城市,开一个店赚钱,开一个店赚钱,跑到另外一个城市去,一进去十个月也起不来,为什么?你没名气。

品牌就是这样,形成一种品牌沉淀的价值之后,你再开一个店,顾客即使对你这个店不了解,但是对你这个品牌的名字他了解。

作为大连锁,老百姓大药房平时的精细化运作是非常好的。他们并不是靠打价格战打下来的,而是迅速树立知名度,再到别的地方,品牌叠加效应非常重要,顾客听说你这个药房他就信任。


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